Rental Biz(4) - ​ Rental Story(Ⅱ)

 

 

 

 

 

 

 Rental Biz(4) - ​ Rental Story(Ⅱ)

 

"지역별 벤츠타는 렌탈 사업 사장들..."

렌탈사업을 준비하면서~왜? 대리점 영업을 시작하였는가? 전국에는 여러가지 형태의 정수기 렌탈 대리점 조직이 있다. 그 대리점 조직을 활용하여 렌탈사업을 시작할 수 있었다.

렌탈 사업 성공 요소중에 하나인 인프라 부분이다.

대리점 사장들은 오랬동안 지역 사회 기반으로 설치, A/S 기반을 구축해 왔으며, 몇가지의 대리점 사장들의 니즈를 충족하여 제휴 가맹점을 맺었던 것이다.

니즈 : 고객 관리권, 브랜드 있는 제품 공급
두가지 니즈를 주고 영업실적과 인프라를 얻은 것이다. 그러나 감수해야 할 것이 또한 두가지가 있다
첫번째는 관리 고객을 자기 것으로 돌릴 수 있는 리스크와 두번째 제품을 싸게 공급함으로 렌탈 가치의 하락을 가져 올 수도 있다.
이 두가지는 제도의 안전적인 장치로 해결할 수 있었다.
첫번째 것은 전산과 콜센터를 통해서 모니터링과 해피콜을 하는 것이고
두번째 것은 OEM제품을 공급함으로 자작 제품과 차별화를 가져 오는 것이다

Old Story
렌탈 인물 역사
윤석금 - 정휘동 - 장평순 - 박용선 -

렌탈 유통 시장의 변화
방문판매 -> 전속유통 -> 홈쇼핑 -> 인터넷 -> 오픈유통  -> e-커머스

"렌탈을 시작한지 20년,
그동안 정작 본인 자신을
렌탈 못한 사람이 있습니다"

정수기는 대체재가 많은 상품이기 때문에
수요의 가격탄력성이 높게 나타나는 성격을 가지고 있다. 그래서 정수기의 가격을 설정할 때에는 경쟁사의 가격을 고려해야하며,
가격변동의 마케팅 기법은 신중히 해야 한다
가격을 인상 했을때는 모든 소비자가 경쟁사로 갈 가능성이 높고 가격을 인하 했을때는 '죄수의 딜레마'로 렌탈 모든 회사가 수렁에 빠질 수도 있다

렌탈 상품은?
렌탈 상품은 제품과 서비스가 결합할 수 있는 상품을 렌탈 상품이라고 정의 할 수 있다.
여기서 고객이 서비스 가치를 인식할 수 있는 정도로 서비스의 가치가 있어야 한다.
상품원가도 중요한 요소이다.
소비자가 인지하는 원가와 실제 제품 원가의 Gap이 클수록 렌탈 상품이 될 가능서이 높고 좋은 렌탈 상품인 것이다. 그래서
정수기,비데,공기청정기,안마의자,매트리스가
렌탈 Biz에 핵심 제품이 된 것이다

렌탈 Biz는
대규모로 생산함으로써 단위당 비용을 절감할 수 있는 규모의 경제 효과와 생산이 증다할수록 효율성이 증대되여 수익이 증대되는
수확 체증의 법칙에 가장 적합한 사업모델이라고 할 수 있다. 또하나 렌탈 Biz는 초기에 Infra & system & Product 비용이 일시에 들어가기 때문에 중단하면 멈춰버리기에 어쩔 수 없이 지속적인 사업을 해야한다.
사업을 시작하여 일정한 고객을 확보하기만 한다면 저성장 목표를 세워도 일시에 영업이익이 폭발적으로 증가하는 사업이다.


코웨이가
세계 최고의 제품을 만들어 수많은 고객을 가진 회사가  된 것이 아니다.
렌탈이라는 skim으로 고객에게 가격대비 가치(value)를 느끼게 해주었고 Cody라는 서비스로 만족을 주었기 때문이다

00회사 렌탈 스토리
2008년 3월 물의날 드디어 정수기 렌탈 방송을 시작하였다
경쟁사가 하지 않는 Rental Biz Logic 이다
3년 의무 / 3년 렌탈 기간 / 주기 4개월 / 필터 교체 최대 합리적인 가격이라는 Moto로 고객에게 접근하여 괄목할만한 센세이션을 일으켰으며 단숨에 렌탈 업계 3위로 일어서게 되었다

이러한 렌탈 스킴은 합리적인 가격을 만들기 위해서 고객 서비스 주기를 불가피하건 늘릴 수 밖에 없었으며 (코웨이 2개월 방문, 매직 4개월 방문) 이것은 고객이 자주 방문함으로써 느끼는 피로도를 줄이기위한 틈새 니즈를 잘 점목한 방법이라고 할 수 있다.

이후 쉬지 않고 채널 확대 전략을 구사하였다
빌리미(대리점)
영업방판(법인형태)
관리방판(코디형태)

※ 이시기에 '영업방판'과 '관리방판'이라는 용어를 보고서에서 처음 언급하여 의사결정권자들을 쉽게 이해시킬 수 있었다.